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新聞

揭秘快手網紅 魔兮美的變現秘訣

導讀】美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、埃及貓神......因在抖音、快手上成功塑造了這些夸張經典的造型,讓魔兮美少奶奶Nicole(以下簡稱“少奶奶”)收獲了一大批忠實粉絲。

  美杜莎、木乃伊、蜥蜴女、埃及貓神......因在抖音、快手上成功塑造了這些夸張經典的造型,讓魔兮美少奶奶Nicole(以下簡稱“少奶奶”)收獲了一大批忠實粉絲。

  每周定期的出各種化妝教程、直播教粉絲護膚、開設線下化妝培訓課、創辦魔兮美商場、成立自己的視頻團隊,這位80后的美妝博主感嘆自己趕上了互聯網直播興起的好時代,讓她能把愛好做成事業,成為自己生活的一部分。

  更加值得注意的是,少奶奶找到了一套短視頻電商變現的有效路徑。據她介紹,自己在社群里直播3小時可以銷售20000張面膜,魔兮美有贊商城的復購率高可以做到93%,快手上的客單價達200元。

  這樣的帶貨量是如何達成的?

  一場直播帶來的商機

  少奶奶告訴媒體,最早接觸短視頻是在2011年美拍流行的時候。當時她拍短視頻只是基于個人喜好,并無任何商業想法。2016年10月29日在一個直播平臺做的一場教大家如何畫“萬圣節恐怖新娘主題妝”的直播,吸引了一百多萬人流量,其中持續在線觀看人數有5~7萬人。

  “在直播過程中就有很多人在問我,美瞳怎么買?這讓我看到了新的商機,從那以后我開始持續的做這樣的內容輸出,現在我已經有一個在領域里很成熟的UGC團隊了。”少奶奶回憶道。

  同時,她指出,在人們看到了網紅直播帶貨的巨大紅利后,涌現了許多專門將素人培養孵化成網紅來直播帶貨的機構。但是,在少奶奶看來,“這些MCN機構培養出來的網紅確實獲得了一些流量,但是到后面階段變現會很難。因為我覺得他們太過于商業化,少了個人特性,也沒有真正走入到粉絲當中。而我更想把我的生活方式、審美的態度、三觀價值等滲透到內容短視頻中,更真實的去接近粉絲的生活。在信任的基礎上帶貨就容易得多。”

  在下定決心要走短視頻變現的這條路時,少奶奶也曾經陷入過困惑。她認真思考過自己是否要像李佳琦那樣專門推廣產品,或者做知識普及類的視頻。但當她把自己想象成用戶時,她找到了答案。

  “對于用戶來說,看一遍視頻就學會是很難的,我作為專業的彩妝師,我知道要怎么教給她們才能真正的學會。所以我最主要的事是先吸引她們,再持續的對他們進行護膚、美妝技巧等的輸出,在一眾的美妝博主都在教化妝的情況下,化妝是我想到的自己擅長并能吸引到他們的別具一格的方式。”

  少奶奶的短視頻變現秘訣

  從單純的短視頻輸出到整個變現過程,少奶奶坦言,自己思考最多的點是怎樣做內容才能吸引更多的粉絲。

  她發現,變現之路雖然不復雜,但要做好并不容易。一開始她只是憑著愛好做短視頻,拍的內容也比較隨性,隨著粉絲的增長,她開始將短視頻打磨成產品。“在把它當成產品來做后,我會去看后臺的數據,分析哪些內容更吸引流量,我就會多發一點,而對于不太吸引粉絲的內容我就會選擇少發或者不發。”

  “我的視頻是去廣告的,直到第二個階段我才開始真正做變現。”少奶奶坦言。

  一方面是因為她并不擅長做有廣告的內容,另一個方面她覺得一味推廣產品會顯得功利心很重,引起粉絲反感。因此,她只會在短視頻里預告自己即將化十二星座的效果妝,再通過一個個高質量的短視頻吸引一批好奇和期待的人。而這群人在觀看視頻的同時也會想到,效果妝會傷皮膚嗎?這個主播皮膚看起來很不錯,用的什么護膚品、怎么卸妝的呢?這時候她就會針對她們的問題做細致的回答,從而將她們轉化為自己最精準的粉絲。

  為了更好的講清楚自己如何轉化粉絲,少奶奶舉了一個例子:“我從今年2月份開始,每個月都會出一個好物分享的視頻,每周兩天的直播,慢慢來轉化我的粉絲。雖然變現比較慢,但是這些粉絲都是最精準的,一過來就買,3月份做的一個短視頻就直接把我家商城的防曬霜賣斷貨。”

  在選品方面,少奶奶更傾向于選擇小紅書和微博明星達人種草過的有熱度的產品。在她看來,這些明星達人已經幫助她做了首一輪的篩選,同時作為配方師的她會根據自己的專業性對產品成分進行分析并親自試用,來確認產品的安全及功效。此外,產品后期銷售的方便,也是她看重的原因之一。

  在供應鏈上,少奶奶選擇了M2C(工廠直達消費者)模式,保證生產環節的透明化,讓消費者知道產品的生產流程、研發過程、成分構成、學術報告等等,提高信任感。

  在粉絲運營方面,少奶奶的方法論是:直播—建皮膚群—產品推薦/使用反饋—群內問題解答。

  “我們每天都有個小助理會定時定點的提醒他們去敷面膜、壓膠原蛋白,這兩個產品都是我們必推的,所以在賣貨的同時你也要學會去如何讓粉絲按時的使用我們的產品,從而能達到一個復購。與其他人不同的是,人家賣的是貨,我賣的是‘生活’和解決方案。”

  少奶奶的社群管理得非常好,因此她還有一個身份是有贊社交電商的講師。

  “我的每一個社群的群主都是我,每當一個成員進群時都要做一個很詳細的自我介紹,名字、地點、年齡、星座、工作,以及我是從哪里喜歡少奶奶的。這樣,我能在短短的自我介紹里把所有人的基本信息掌握。比如按年齡、地域去分辨她的皮膚情況,工作可以辨別她的消費能力,從而針對性的為她匹配最合適的產品,基本上80%的人皮膚都會變好。我的粉絲也把群當成一個有意義的群來看待。”她分享道。

  為何更偏愛快手?

  “在短視頻平臺中,我更偏愛快手一些。從快手上直接轉化到我社群里的粉絲很精準,一過來就會下單,即使我在快手做一場直播只有50~80人觀看的情況下,客單價也基本在120~180元之間,最后也能產生10000多元的訂單。”少奶奶講述了更偏愛快手的原因。

  而有贊商城與快手電商體系平臺在去年11月的打通,是少奶奶能與快手結合比較佳的契合點。有贊的店鋪能直接在快手上使用,所有產品都能從有贊調到快手里。在她眼里,產品的上架、發貨由自己來靈活掌控,粉絲的購物體驗會更好。

  “由于自己沒有運營淘寶的經驗是放棄抖音的重要原因。抖音好物精選的供應商需要有淘寶店,而運用淘寶店則需要投入很多的人力和財力。”少奶奶解釋。

  另外,抖音后臺規則的復雜性也是讓少奶奶更偏向于選擇快手的一個主要原因。“2017年抖音火爆起來,我也投入了很多錢去拍攝短視頻。但由于抖音后臺規則太復雜,我是個人運營,所以不像其他網紅有經紀公司幫忙拿資源,所以我的視頻權重會受到影響,導致播放量越來越低。比如我最開始做的穿紅裙子的短視頻僅15秒就有600萬的播放量,而18年做狐貍精化妝的視頻內容更精致豐富,但是播放量卻千差萬別,只有60萬的播放量。而快手則給了我很多的意外,粉絲粘性很高,轉化非常簡單,轉化率也很高。”

  為了搞清楚快手和抖音誰的轉化率更高,少奶奶還做了直播試驗。她發現,像她這類的博主在快手上直播,與粉絲的互動率更高,粉絲也更熱情;而在抖音上直播的時候,互動的粉絲就很少,除非你正處于熱門。“不過,這也不排除南北粉絲存在差異的原因。”她補充道。

  根據企鵝智酷報告顯示,快手用戶刷關注頁和同城頁的比例高過抖音,也就是說快手會更多地刷到關注的人的動態,主動權掌握在自己手里;而抖音用戶刷到的大多是平臺推薦的內容,主動權掌握在平臺方。

  “就我的情況而言,快手比抖音具備更強的帶貨能力,除了有贊與快手的對接之外,還因為快手的用戶刷的是關注,而不是算法推薦。快手‘老鐵’型的粉絲關系比抖音的粉絲關系更強,快手的直播秒榜的形式更利于賣貨。”少奶奶總結道。

聲明:本文章為會員Alisa于2019-07-10分享,此類稿件不代表本網觀點。
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